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1944年，第二次世界大战正处于胶着状态下，由盟军策划的“诺曼底登陆”将300万名士兵投入西线战场，欧洲大陆第二战场正式开辟，成为全局胜利的决定性因素之一。

对于今天的整家定制来说，如果说定制柜类作为“第一战场”已经陷入拼价格、拼大牌、拼件数的竞争红海，那么成品家具作为尚未被重视的“第二战场”，应该受到足够的重视。

实际上，一些成品家居企业推出的整家套餐已经日渐成熟，包括顾家家居新一代全屋定制 、掌上明珠整家颜质套餐、皇朝定制整家套餐等等，正在逐步逼近整家模式的核心。

而定制企业在成品版块的“无心插柳”，有可能让其在接下来的竞争中遭遇瓶颈，甚至其失去“整家战争”的重要阵地！

如何守住这块阵地？要从整家模式的价值分配说起。

整家模式“两条腿”，30%利润被浪费？

一定程度上说，“整家”第一次将定制与成品两大阵营，拉到了直接竞争的平台上。虽然以往也有跨界案例，但总体来说，还是“定制的归定制，成品的归成品”，两条腿分开走路。

但从定制企业的角度来看，“多卖柜子”依然是核心要务，成品家具的作用更多是为了“做大客单值”。正因为如此，绝大部分定制企业将成品家具做成了“半买半赠”。而这做虽然短期来看效果不错，却又几个隐患：

1、供需不匹配。定制企业的成品配套往往以采购为主，往往陷入追求“无限底价”的死胡同，最终导致定制企业的整家方案“以最低采购成本为出发点”，难以满足客户需求。

2、产品定位不匹配。由于采购而来的成品配套与定制家具本身属于两套完全不同的设计、研发、生产体系，最终结果大部分是二者的配套性和差异化定位不足，最终在终端缺少竞争力。

3、销售能力不匹配。设计、生产、研发还只是开始，最终走到终端会发现，绝大部分的定制门店不会卖成品家具，讲不清卖点、不会做配套，往往再次陷入价格战的循环。

4、最重要的在于，整家定制忽略了成品配套的利润潜力。

一个总额30万的整体家装订单，固装柜类家具和家具、家电的配套，分别约40%、30%、30%，也就是12万的定制柜类，各9万的成品家具和家电。而今天主流的整家套餐大概在3~5万元区间，如果抓住成品配套的潜力，依然大有可为。

认为，“在定制红海中，谁关注成品家具价值，谁就找到小蓝海——企业多花1%的精力，多增30%的利润。”

反过来看，成品家具的整家套餐中“定制柜体”是重要的利润组成，为何定制企业要将成品配套“等闲视之”？

图片来源：爱的寝具

寝具床垫，被“送出去”的利润

在整家定制出现之前，寝具尤其是床垫配套在定制套餐中就已经被广泛应用，也更为成熟。可以说，“整家定制，床垫先行”。

原因在于，相较于餐桌椅、沙发等客餐厅家具，床垫产品更加易于运输、售后少且空间百搭，个性化需求并不那么明显。也正因为如此，不少定制企业将床垫直接做成了“赠品”。

但这种方式在整家模式并不适用。

因为消费者对于“床垫”的需求越来越明确，在各大厂商的教育下，“睡眠”的重要性早已超过普通家具产品，消费者对于床垫的舒适度、体验性要求越来越高。

在这种情况下，整家定制要想随便整些床垫进套餐，只会失去得之不易的精准客户。

但另一方面，床垫产品的利润又是非常可观的。在大规模工业化生产的条件下，床垫能够带给厂家和经销商的利润尤其丰富。组合到位，单单寝具的利润空间就可能不止30%。

如何做好寝具配套？大部分定制企业采用的是传统“采购思维”，依然是“低价优先”。另有部分品牌采用大牌合作专供款，还有的采用贴牌代工。

而如果要真正发挥寝具床垫在整家定制中的威力，只有产品远远是不够的。

图片来源：爱的寝具

深度战略协同，让寝具床垫成为“整家核武器”

对于客户来说，整家定制销售的并不是产品，而是一站式的整体家居m6米乐安卓版下载的解决方案。对于厂家来说也同样，整家需要的不是简单的产品配套，而是能够深度协同的品类m6米乐安卓版下载的解决方案。

正如爱的寝具董事长张凯生说说，中国定制家居行业经历“交付大战、套餐大战、无醛大战、整家大战”，从炮弹到战术高度同质化，缺乏差异化致胜武器。

而既然寝具床垫如此重要，如何让其成为整家定制的“核武器”？今日家居认为，有几个关键点。

1、从产品研发开始的系统化协同

对于“有野心”做好整家的定制企业来说，目标一致、动作协同的战略合作供应商十分重要，从市场调研到产品研发、生产制造、物流配送的一系列服务。

专注寝具床垫odm的中深爱的，在这方面更有发言权。首先就在于其清晰的定位“不做c端品牌，专注odm”。这就避免了绝大部分床垫采购可能带来的许多问题——比如终端价格体系的冲突、产品串货等等。

遍布深圳总部、天津、惠州、嘉兴等在内的8大生产基地，总生产面积达到35万平方米，年产能150万张床垫，建立了软床、枕头、海绵工厂、检测中心，形成自主闭环的产业链，可以确保产品和服务的及时和完美落地，超过10家上市公司，国内外合作品牌超过300家。

不仅如此，除了产品代工，爱的提供了包括前期市场调研、产品深度定制、物流发货支持等等，为定制企业提供“一站式”的寝具品类m6米乐安卓版下载的解决方案。

天津工厂车间（图片来源：爱的寝具）

弹簧机工作现场 （图片来源：爱的寝具）

总部华南实验室（图片来源：爱的寝具）

2、深入到终端执行层面的服务配套

现实情况是，绝大部分的定制门店并不懂如何卖床垫，尤其是在整家套餐之外，经销商想要通过定制带单床垫提高客单值，也往往不知从何下手。

而中深爱的的能力，就在于可以深入到终端执行层面，通过一整套的专业培训让门店员工迅速上手，并且熟练掌握销售技能。甚至通过培训 奖励机制的结合，激发终端的销售动力。如此一来，寝具不再是整家的“附送品”，而是非常有价值的“利润品”，大大提升经销商的经营效果。

终端培训服务（图片来源：爱的寝具）

3、基于品牌的差异化竞争力

整家定制风潮下，“同质化”已经成为行业一大痛点。尤其对于寝具产品，如何配合定制品牌的核心定位进行针对性的开发？

中深爱的往前再走一步，基于品牌特性进行针对性的产品研发。例如，突出环保特性，可通过新材料、新工艺的使用，主打“无甲醛、抑菌、防螨床垫”；突出科技感、功能性，可实现智能，按摩、升降、折叠功能；突出“软硬调节”，更可以实现定制化的软硬度。

爱的寝具惠州自动生产线

而这些产品在经过市场调研基础上的定位梳理后，可以成为定制企业的“王牌产品”，无论在整家套餐还是终端零售，都成为品牌的“独有资产”，而避免陷入同质化的价格战陷阱。

“爱的寝具可以为企业提供战略协同、品牌协同、产品协同、营销协同的寝具合作m6米乐安卓版下载的解决方案，为品牌量身定制产品，充分发掘寝具产品价值，延长定制家居整家生态价值链。”董事长张凯生在“破圈（卷）”2022 中国定制家居产业巡回研讨会上说道。

爱的寝具董事长张凯生

从套餐到一体化方案，整家大战下一步走向哪里？

整家定制从诞生到现在，不过短短3年时间，但已经显示出深刻影响行业的潜力。尽管“产品套餐”依然是目前主流，长远来看，整家走向成熟的关键在于“一体化的设计和服务落地”。

延伸阅读：整家：定制递给成品的一把刀？

整家定制的1.0时代，还是以性价比为核心的产品组合，2.0时代更注重颜值，而到了3.0时代，整家定制的核心一定是“体系化、协同作战能力”。在寝具床垫配套上，尤其如此。

面临成品家具企业的不断进化，定制家具的自我进化也是必然要求。作为定制企业的天然短板，如何战略性的提前做好成品家具的布局？爱的寝具为定制行业提供的一站式m6米乐安卓版下载的解决方案，将成为更多有雄心的定制企业必选。

爱的寝具深圳工厂总部