下沉市场如何作为？新零售经销商有绝招！-m6米乐安卓版下载

“下沉市场”，是这几年的热词。当一线市场竞争白热化、市场饱和，作为“低线城市”的县市下沉市场，被寄予厚望。

根据第七次全国人口普查数据，我国共有1800多个县域（包括县、县级市、自治县、旗、自治旗、1个特区、1个林区，不包括市辖区和功能区），县域常住人口约7.48亿人。其中，县域平均人口约39.9万人，有183个县人口超过百万。

2023年的中央一号文件中，“县域”一词出现了13次，表明国家正在支持县域经济发展。“广阔天地”，家居企业如何“大有作为”？为什么被众多品牌盯着的“下沉市场”，少有优秀案例？

2023年的最后一个月，今日家居开启了一个全新栏目《夺势而行，经销有道》，通过走访和调研，发现了一些具有代表性的案例。其中，林氏家居2位县级经销商的故事，让我们收获颇多。

延伸阅读：线上线下双爆发！林氏家居突围的不只是双11

 

一、“我在县级市场做生意，最重要的只有几件事”

如今，一二线城市开店成本高，竞争愈加激烈，三四线、县城这种下沉市场正在成为中国家居行业瞄准的另一战场，存在着巨大的未被满足的家居消费需求。

但是由于消费习惯、品牌认知的不同，直接将一线城市的成熟业态照搬到县城这样的下沉市场，很难走得通。

所以，在县城做家居，是要有自己独特的“生意经”。

这次，我们走访了林氏家居的两位经销商：

1. 海南省琼海市嘉积店经销商 徐向军
2. 河北省邢台市平乡县店经销商 任利阳

从他们的口中，我们来看一看县城市场的家居生意经是怎样的？

1、品牌定位决定市场地位

在谈到在县城做生意的关键因素，来自海南琼海的经销商 徐向军提到了品牌效应，他认为，“品牌定位决定市场地位”。做生意，首先就是选对品牌。

很多人会认为“下沉市场的消费者对品牌认知度不高”，但其实并不是这样。

三四线城市、县城这样的下沉市场是一个熟人社会，一般和“面子”有关的消费，用户尤其看重品牌，会去为别人的眼光去买单。

其中，对于家具品类，县城用户会格外重视，在熟人社会中彼此经常串门作客，比如客厅沙发这样的品类。在这里，“品牌”更代表了身份，代表了可靠。

对经销商做生意而言，品牌效应更是一种无形且有力的赋能。

 

采访中，徐向军聊到作为天猫的家具头部品牌带来的品牌知名度更加深了当地消费者的品牌认知度，线上引流，线下拓客，成功占据消费者心智。

在今年保守、收缩的行业氛围之下，林氏家居全年的促销节点新零售成绩都十分亮眼，新零售门店双11当日成交额同增162%，创造近5年同增最高。

这样的品牌实力，也成为了经销商的底气。

2、“做事先做人，服务最重要”

“以前去火车站接从新疆来琼海的客户，等了一个晚上，接到人之后一上高速，轮胎破了哈哈……”

徐向军在采访中十分爽快地分享了服务客户中发生的趣事，从背后可以看出在县城这样的下沉市场，经销商是如何将服务链条精准定位到每一个客户的。

“做事先做人，服务最重要。”他聊到，在下沉市场想要做生意，服务就是第一位的，像在琼海这样的候鸟市场，外地人组团来看房买房居多，当服务真正到位，与客户建立了情感链接，满足了一个人的需求，很可能会带来一群人的单子，这也是所谓的“口碑宣传”。

相对比一二线城市服务需求，消费者更多是需要专业性、效率快、减少打扰的服务，而在县域专业的低线市场，服务本身就带着社交性质，更要多点“人情味。”

口碑宣传对于这样的熟人社会来说，更要重视线下口碑，建立自己的客户关系网，林氏家居另一位来自邢台市平乡县的经销商 任利阳也谈到了“老带新”在县城生意是非常重要的客户来源，通过驱动熟人关系，在口口相传中去完成用户裂变。

3、市场下沉，但品味并不下沉

下沉市场，获客在服务，留客还是要回归品牌产品本身。

两位经销商在接受采访时，聊到林氏家居的产品吸引县域市场消费者的方面，都谈到了“时尚”与“质价比”。

一方面，下沉用户的消费呈现多元化年轻化的特征，一方面更加务实。

随着线上种草的消费浪潮席卷家居行业，“年轻”离县城并不远。县城用户的审美与认知也在接受互联网各大平台的洗礼，与时俱进。

甚至，小镇青年更加注重时尚与潮流，在家具购置上也不例外，消费潜力亟待挖掘。

据徐向军介绍道，在琼海市嘉积镇当地，购买大件家具人们更偏向看到实物，到店后看到产品时尚的外观设计，以及门店场景摆放，即使是一开始没有购买目的也会逛一逛，而老客户也会到店看看有无上新。

 

同时，在下沉市场中，“新鲜感”也是吸引用户到店的一大关键要素。任利阳在谈到在当地的品牌竞争优势中提到了，产品的“新”以及新零售模式带来的选购服务上的“新”都能够抓住当地消费者的眼球，同时还能省去很多购买抉择时间成本。

4、多渠道走近“人”，才能走进消费

终端流量下滑，已经是家具、建材市场无法避开的困境。

对于下沉市场的传统家具经销商来说，只是拉着团队跑市场，发传单等效果已大不如从前，反而增加经销商团队的人力与财力成本。

在县城市场，想打入当地消费者心智，更要根据当地消费者特征，将宣传与服务全方位渗透进用户生活场景中，只有走近，才能走进。

互联网的普及之下，下沉市场的用户也需要流量去精准触达，林氏家居在线上深度引流到门店进行体验，将线上口碑点对点宣传赋能线下。

借助林氏家居的品牌效应，两位经销商更是充分挖掘当地资源，进行跨界资源联动，开展异业合作。

来自海南琼海的徐向军谈到除了传统渠道之外，会和婚博会、当地的教育机构一起合作，比如会利用门店场地做一些活动表演，这样也是在给自己打广告，提升当地的知名度，员工团队也会去小区、当地自建房做推广，点对点的服务，面对面的交流。

同时，他也会去做线下广告，通过公交车、电梯广告、商场定位广告等去主动覆盖消费者的生活面，他谈到，林氏家居签约王一博这样的代言人也会赋能到当地消费者对品牌认知度的提升。

提到团队与资源整合，另一位邢台平乡的经销商任利阳的门店店长曾经是房地产经理，在渠道推广上充分利用店长与导购资源，去利用多渠道去铺开一张县城生意网。

二、市场下沉，但经营者的思维要“向上”

下沉市场，正在成为新的增长动力源。

根据国家统计局发布的2023年社会消费品零售数据中显示，11月份，城镇消费品零售额36530亿元，同比增长10.0%；乡村消费品零售额5975亿元，增长10.4%。

1—11月，城镇消费品零售额370419亿元，同比增长7.1%；乡村消费品零售额57526亿元，增长7.9%。

相比于一二线城市成熟的市场模式来说，下沉市场消费潜力正在被逐步释放。

事实上，家居行业的各大品牌厂商已经瞄准下沉市场的增长价值，通过推出惠民套餐等各式各样的打法去打开新的消费市场。

但在精细化运营时代，市场往下走不是单纯价格或定位向下，而是真正将目光“沉”到当地市场，保持经营思维向上。

1. 从传统家具、建材品类转向林氏新零售背后的思考

对于传统的家具、建材品类来说，门店到客率下降，线上转化难这些市场声音已经不再陌生。

过去的家居建材品牌商的经销商门店在不同区域的品牌形象、管理、价格等相对不够统一，展示各异，同时库存物流压力也在制约经销商做大做强。

同时，下沉市场中经销商团队也常被诟病专业化服务水平不够，人员受限于学历、经历、年龄影响，缺乏适应市场变化的运营技巧。

在本次受访的两位经销商，过去都有从事传统家具相关的经历，在转向林氏家居新零售模式之后，他们的经营模式与思维也在不断与时俱进。

除了林氏家居统一的门店管理都有督导负责一对一指导，以及0库存压力等赋能外，从经销商自身的门店团队经营来看，不仅是老板本身跟进转变新零售运营思维，这两位经销商自身的团队也非常强劲。

每个店员都能够独立拍摄发布抖音短视频引流，以及做门店场景直播，利用线上工具与流量去增加门店与品牌的曝光，已经区别于传统的经销商团队。

同时，林氏家居全年的营销节点几乎都铺满了活动支持，这也在不断促进经销商团队跟进总部的营销节奏，加快完成当地消费者心智占领。

2、经营利器：新零售，新打法

移动互联网的今天，单纯的电商以及线下店很难满足消费者的需求，特别是在注重使用体验的家居行业，更重要的是构建线上线下无缝对接的购买体验，未来将是新零售的时代，这一点，林氏家居早已看到。

那么，从经销商层面来看，新零售的打法在下沉市场是否适用呢？

“过去卖藤家具是卖完一单才赚一单，现在不一样，没有库存压力，同时客户几乎都是全款买单，资金回流很快。”徐向军在琼海做了15年的藤制家具，在18年加入林氏家居，谈到最大的变化，他说相比于传统经销商，幸福了很多。

对于过去干家具厂、开过淘宝店的任利阳来说，新零售带来的几个好处是，产品更新周期短、无库存压力，以及门店数字化管理。

 

这些让作为经销商的他们，一是更快更好响应消费者需求，丰富店态产品；二是资金回流快，抗风险能力更高；三是对门店经营状况一目了然，降低经营成本。

3、做“面向未来”的经销商

做生意，永远要往前多看三步，前瞻性的思维对于经销商而言同样重要。

徐向军在采访中提到关于琼海嘉积店的选址，2018年开店的时候所处位置人流较少，很多人不理解为什么选址在这里，但是其实当时他根据市政府规划判断未来的城市发展将会往门店街道这边推行，到今天人流量已经相当大，周边还包括学校、体育广场等设施配套。面向未来，从门店选址开始。

在跟随林氏家居这位新零售巨头的脚步下，经销商的市场敏感度和执行力会更强，任利阳表示“做林氏家居的经销商很轻松，紧跟总部节奏，营销、经营都会快市场一步！”

比如品牌全年的节点营销活动，会带动经销商自发去开展线下一些优质的促销活动，在下沉市场中，米乐m6苹果官网下载的线下活动的规模与效果也是十分重要的，一场活动除了增加开单之外，更重要的是要扩大品牌在当地的影响力。

三、打造“县域火车头”，林氏家居如何抢占下沉市场？

早在四五年前，就有不少品牌提出“进军下沉市场”，但实际来看，很少有品牌能够取得明显的成效。传统高线市场的打法不调整、对市场变化的感知和调整不及时、大公司的官僚作风等等，都是阻碍因素。

而林氏家居的崛起，让市场为之一振。

截至11月20日，2023年林氏家居成品业务的意向加盟商近800个，其中下沉市场的占比超40%。

其中，自17年开放经销加盟以来，林氏家居的线下门店拓张步伐持续从一二线城市向下沉市场渗透，新加盟门店在下沉市场的占比达到49%，如安徽省宣城市、河南开封、河北邯郸、浙江平湖等地。

我们在观察的过程中发现，林氏家居之所以能够在下沉市场“乘风破浪”，从战略到战术，都有着系统的打造。

1、战略上：长期主义深耕县城

在2023年3月的林氏家居2023新零售年度大赏上，林氏家居新零售事业部总经理桂中正表示要在已有的经销商体系中，协力打造各级市场的本地化（经销商）标杆样板，着力构建职业化、规模化的超级大商。

其中，更重要的是，林氏家居提出了坚持长期主义深耕县城，形成“地级市强商 县级强商”的区域布局。

在“让家居生意更简单”的战略使命中，品牌明显加强了对下沉市场经销商的扶持政策，从一对一驻店的开业帮扶，标准化管理体系到数字化门店经营工具，系统化人员培养，以及线上流量转化到店的全面赋能。

2018年加盟林氏家居以来，徐向军的门店已经是当地少有的大店，而作为“新人”，任利阳的门店开业不到两个月，其月成交额已近百万。

从经销商的门店实绩来看，无论是新商还是老商，林氏家居实打实地以保姆式帮扶政策去稳扎稳打，掘金下沉市场。

2、战术上：1 1 1>3

林氏家居自2014年开设第一家新零售门店，涉足线下渠道起，至2017年开始探索经销模式，正式面向全国开始招商。

截至2023年11月，林氏家居旗下的全球门店数超1300 家，门店总面积超36万平方米。

 

如此惊人的扩张速度，离不开厚积薄发的战略之下一步步推进的战术布局与落地。

从2023年6月开始，林氏家居新零售以河南省内的县级门店作为示范区打造下沉市场的专项赋能项目，探索新零售模式在下沉市场的匹配性，通过数字化、标准化、系统化的管理模式和经营模式，打造示范标杆门店，提升高效经营的易复制性。

打造县城区域火车头，以一套门店经营 经销管理 赋能支持一体化的经营赋能系统，打造1 1 1>3的效果，带动整体县城区域门店的发展。

这样的打法，使得“让家居生意更简单”的品牌战略更加清晰可视化，而对于经销商来说，在县城做好生意更容易。

从官方了解到，在几个月的专项试点后，这一场专项赋能项目下的门店经营成绩、货品、人员等各项指标上都表现良好。

下一步，林氏家居新零售将计划在全国不断打造县城示范区，把成功经验和案例复制和赋能到其他下沉市场。

3、时机上：穿透下沉市场，颇具品牌效应

2023年家居市场氛围低迷，行业发展势头也在收缩放缓，相比之下，林氏家居线上成交额的逆势增长与线下门店的快速扩张，无疑是给市场经销商一剂强心针，对于品牌实力更加认可。

首先，作为天猫头部家具品牌，林氏家居在线上的口碑宣传已经做到了一定程度，这对于下沉市场的经销商更是一种无形的品牌赋能，背后依靠强大的新零售能力，能够将线上流量很好地融入线下门店，实现精准转化。

其次，在县城市场的大店效应相对一二线市场来说更加明显，以县域标杆大店带动下沉市场经营，能够更快更好地占据当地消费者视野。

 

最后，在产品研发与品牌服务上，高颜值、高质价比一直是林氏家居的天然优势，而在下沉市场中这无疑也是吸引消费者的两大关键，再加上品牌系统化的配套服务，已颇具品牌效应，助力其更快击穿县城当地市场。

结语

家居新零售模式遇上下沉市场，这里面的生意经，并不仅仅是玩“质优价廉”这一套那么简单，“人、货、场”同样是县城市场需要关注的关键因素。

人情味的服务、高颜值高性价比的产品、新零售经营模式，这几大利器正在助力林氏家居以强大的品牌势能疏通下沉市场的“毛细血管”。

击穿下沉市场，对于林氏家居来说，是长期发展的方向之一，也会是不远的未来。