一线市场厮杀，经销商如何业绩“险中求”？-m6米乐安卓版下载

上一篇《夺势而行 经销有道》专题，我们着重分析了“下沉市场”的打法经验，相信读者们收获颇丰。

延伸阅读：下沉市场如何作为？新零售经销商有绝招！

而在竞争更加激烈的一线市场，许多经销商面临着“无处可去”也“无处可留”的两难——无处可去，是因为只要在一线市场，厮杀都是同样的惨烈，换个位置、换个品牌不一定就能起死回生；无处可留，则是高昂的经营成本与看不清的未来。

本期，我们聚焦在“一线市场”的经营打法上。今日家居采访了来自成都和武汉两大核心城市的林氏家居经销商代表，看看他们如何在竞争激烈的一线市场中存活下来，并成功晋升为各自地区的新零售经销商标杆？

一、千万级营收大商，打法从不拘泥于传统

成都和武汉分属西部第一城和中部第一城，在这个“斗宗满地，高手如云”的新一线市场中，如何凭借家居新零售模式，成就千万大商？一起来听听林氏家居成都经销商刘涛、林氏家居武汉经销商张六合的生意经。

刘涛和张六合是家居行业的资深守望者。二人同在2018年加盟林氏家居，在此之前，刘涛经营过全屋定制，而张六合主要做建材软装等业务。

尽管二人都身经百战，但一线家居市场竞争层次与强度空前提高，经销商的优胜劣汰也更加残酷。近6年时间，从0开始，到营收千万，从一店成功到可复制的多店经营，显然用传统模式是行不通的，唯有另辟蹊径。

1、主动进击、多方联合

一线市场竞争与机遇并存，对于经销商而言，不能再一味“坐商”“等商”，而是要真正转变为“行商”，通过多方联合，创造更多机会。

刘涛与张六合有一个共同特点：十分善于异业合作，通过各类米乐m6苹果官网下载的线下活动和展会，开拓新的客户群体，并凭借线上线下融合打造消费流量“引力场”。

“老客户转介绍、参加家博会、拎包入住及商场联盟的异业带单、推广抖音直播，这些都是我们目前正在做的获客方式”，刘涛介绍道，通过这些渠道创新，让其成功破局传统销售通路又慢又难的困境。

张六合认为，借助林氏家居强大的线上优势，通过线下拓展能够取得强强联合的效果。“今年以来我们一直尝试拓展线下渠道，通过参展、拎包入住，紧跟总部政策学习直播、短视频，整体业绩取得了较大提升，留资数量较2022年增长了将近50%，客单值增长20%左右。从数字中可以直观看到通过我们自身的努力结合林氏家居的优势，取得了长足的进步。”

谈及经销商在参展时如何才能取得更好的效果，张六合也分享了自己的经验，“首先肯定是要拿一个好位置，靠近头部品牌，其次在产品上要做区分，形成竞争区隔，当然线上推广也很重要，比如通过短视频邀约客户来到展厅参观。”

通过展会（天时）、靠近头部品牌的位置（地利）以及大牌云集产生的集聚效应（人和），再结合林氏家居品牌影响力以及优质的产品（品牌自身优势），张六合实现资源的最大化运用。

2、一手抓精准流量，一手抓老客户

林氏家居自带的互联网dna以及多年来搭建而成的深厚流量池是两位老商坚定选择林氏家居的重要因素。线上精准流量的导入，让门店“先人一步”摆脱流量困境。

林氏家居成品店

刘涛赞叹：“林氏家居应该是目前中国家具行业引流最强大的品牌之一，在线上引流、线下体验转化成交的模式上取得了非常巨大的成功，破解了经销商终端获客的难点。”

张六合对此深有感触，“林氏家居的流量赋能有多强大呢？基本上每天店里都有客流，特别是周末，客人自己就来了，这比起其他传统的家居门店来说，是很大的一个区别。”

林氏家居强大的流量赋能，不仅体现在常态化运营，更反映在疫情期间。张六合介绍，疫情的到来，让不少经销商遭遇致命打击，但其门店流量不减反增，这也是他坚定信任林氏家居的重要原因。

虽然依靠引流可以帮助经销商开辟商机，但是活跃的老客户作为私域流量，只要经营得当，就能成为稳定业绩的输出点，尤其是在一线城市存量市场“大洗牌”的当下，刘涛更是有着自己的一套老客户开发、维护办法。

与下沉市场的“熟人氛围”不同，一线市场的消费者更看重品牌的全套服务体验。因此不能因为是老客户了，而忽视掉m6米乐安卓版下载的售后服务的重要性。

刘涛强调，其门店在给客户交付产品后的24小时内，还会安排专员进行电话回访，看似一个微小的动作，实则能够很好地建立客户与门店间的联系，为日后的转介绍埋下很好的铺垫。

因为刘涛的门店在当地已经营多年，与老客户之间均保持紧密的联系，通过老客户推荐、复购成为重要的门店流量来源。

“到目前为止，我们觉得效果最好、成本最低、产出最高的获客方式就是老客户的转介绍，因为我们的门店也开了好几年了，老客户基数非常庞大。”刘涛如是说道。

3、多品类业态布局，实现一站式购齐

在一线城市，人们生活节奏不断加快，在购买家居产品时，更倾向于“一站式购齐”，即不再需要东奔西走，能够一步购买到位，既节省了时间，也提高了效率。

早在2022年，林氏家居就启动了大家居战略，为消费者提供一站式购齐的m6米乐安卓版下载的解决方案，凭借“全风格、全品类、全场景”的产品布局优势，让客户来了就不想走，在扩大客单值的同时，更让经营效率翻倍。

刘涛认为，“多品类经营能够有效满足消费者的需求，在经营林氏家居成品店后，公司陆续又开发了不同品类店态，比如林氏整家定制、林氏睡眠等，为了跟上公司脚步，我也进行了尝试，后来发现真的很不错，既满足了消费者‘打造一个家’的需求，又把客单值从原来的一两万提升至七八万甚至十万以上。”

4、借力多维降压，快速占领市场

对于行业中普遍被诟病的多品类业态容易压仓、成本高、售后难等问题，刘涛强调，林氏家居的零库存经营政策，在很大程度上降低了经销商的运营成本，同时凭借良好的m6米乐安卓版下载的售后服务，帮助他建立了良好的市场信任度。

林氏家居轻奢空间-卧室

张六合对此也有很深的感触，因为林氏家居一直以来不断求新求变，在不同品类推陈出新，扩展产品丰富度，让客户越来越多的同时，客单值也更高了。其中年轻人占据重要比重，虽然不少家居品牌都推出了多品类布局，但林氏家居的高颜值和高质价比，对年轻人有着极强的吸引力。

当然，这也离不开品牌代言人——王一博对林氏家居品牌年轻化、时尚化形象的提升，从原来传统认知下的互联网品牌到时尚家居品牌，林氏家居全品类业态布局、一站式购齐的模式更加广为人知。

林氏家居品牌全球代言人 王一博

二、极致数字化运营，让家居生意更简单

随着数字化技术的发展，家居行业对数字化运营的布局也日益凸显。特别是在一线城市门店，因经营成本之高，如何利用数字化工具实现降本增效，成为经销商的重中之重。

数字化工具带来的最直观赋能在于与业务充分融合，让门店生意更好做，通过两位经销商的现身说法，林氏家居在门店数字化管理上已遥遥领先。

1、远程巡店，打造高效运营模式

对于刘涛与张六合两位拥有多家门店的经销商来说，门店巡查较为花费时间，而通过数字化工具便能帮助他们实现异地管理，提高了门店经营效率。

“我不需要到门店去，只需要在手机端或者说在电脑端就可以掌控我的门店管理，效率非常高，也是很多传统品牌都不具备的”，刘涛兴奋地说道。

林氏家居北欧空间－卧室

2、自动化数据分析，降本又增效

在传统零售模式下，数据的收集与分析需要投入大量的人力物力，无形增添了门店运营的成本。而借助数字化工具，经销商可以实现数据自动收集与分析，省时又省力。

对此，刘涛也深有体会：“不用花太多时间守在电脑上分析数据，终于有时间可以陪伴家人，也可以享受一下生活。”

林氏家居轻奢空间-客餐

3、“人货场”精细化管理，及时查漏补缺

随着新零售时代的到来，因为线上与线下深度融合，人、货、场被重构，这就要求不管线上与线下业务，都需要完整的数据，以及贯穿经营链路的算法。

而林氏家居极致的数字化运营，为经销商实现监管可视化提供了强有力的数字技术保障，可以及时发现门店真实经营情况，减少管理疏忽和错误的发生。

张六合表示：“借助数字化系统，我们在经营的过程中发现的一些漏洞，或是不到位的地方，都可以及时调整。”

三、近10年探索，林氏家居新零售能为家居业带来新希望吗？

从下沉市场的差异化运营，到一线市场的精细化赋能，林氏家居的许多打法，在传统家居企业看来都很厉害，但也很难真正学习和模仿。

在今日家居看来，不是林氏家居的打法多么高级，根本原因在于它的玩法有全新的逻辑。对于林氏家居来说，传统的家居经销模式和暴利经营的时代已经逐渐不被消费者认可。相反，搭乘新零售“加速器”，全流程数字化运营，精准洞察市场，才能在微利时代走出以效率制胜的成功之道。正如在一次专访中，林氏家居新零售事业部总经理桂中正所说的：

“新零售的核心就是提高效率。这是内卷时代唯一可以抓住的把手，我们所有的动作最终都要回归到提高经营效率的目标上来。”

林氏家居新零售事业部总经理桂中正

因此，当别人还在打门店促销、地面扫楼、电话营销等陆地战，林氏家居早已开启了一套全新完整的线上线下深度融合的营销方案，也就是所谓的“海陆空”战术。

对此，面向整个家居行业，我们也一直在观察、探索，林氏家居的新零售模式，能否为家居行业打开一条新的发展路径？如果不为它“定义”一个天花板，那么它的爆发潜力，到底还有多少？欢迎大家在文末，共同探讨。